Klucz do umysłu klienta

Jeżeli zajmujesz się sprzedażą lub po prostu Twój sukces zależy od umiejętności w tym zakresie, to prawdopodobnie chcesz dowiedzieć się... Co różni genialnych sprzedawców od nieudolnych akwizytorów?

Tak naprawdę najbardziej spektakularne sukcesy w sprzedaży osiągają ci, którzy wiedzą, jak wpłynąć na decyzję swoich klientów. No właśnie, wszystko wydaje się proste, jednak w jaki sposób odkryć, czego dokładnie chcą kupujący? Odpowiedź tkwi w zrozumieniu, jak działa nasz umysł w momencie podejmowania decyzji o zakupie. I tutaj z pomocą może przyjść Ci "Klucz do umysłu klienta" będący kompletnym przewodnikiem, który bez zbędnego lania wody przeprowadzi Cię od "nie" do "tak" w sprzedaży.

Z książki tej dowiesz się m.in.:

• jak działa 14 złotych zasad sprzedaży opartej na potrzebach klienta.
• poznasz prawdziwą szkołę zadawania pytań, które naprowadzą Twojego rozmówcę na korzystną dla Ciebie decyzję;
• jak prowadzić rozmowę handlową, tak aby zakończyła się sukcesem;

i przede wszystkim:

• jak zyskać przewagę nad konkurencją, stosując jeden z najbardziej lekceważonych przez sprzedawców elementów rozmowy handlowej.

Zdobądź teraz "Klucz do umysłu klienta" i zacznij osiągać nieograniczone sukcesy w sprzedaży.

...

1. Ustalenia terminologiczne ( 7 )
   1. 1. Kunszt = jakość + profesjonalizm ( 7 )
   1. 2. Co to jest „potrzeba”? ( 7 )
2. Cele diagnozowania potrzeb klienta ( 13 )
   2. 1. Wzajemny szacunek i zaufanie ( 13 )
   2. 2. Weź swojego rozmówcę za rękę i poprowadź ( 13 )
   2. 3. Kluczem do sukcesu jest rozpoznawanie ważnych potrzeb klienta ( 14 )
   2. 4. Punktem wyjścia są cele klienta, a nie pieniądze ( 16 )
   2. 5. Czym jest Diagnoza Potrzeb Indywidualnych? ( 17 )
   2. 6. Odgadywanie myśli czy gruntowna diagnoza? ( 20 )
   2. 7. Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę ( 24 )
   2. 8. Cele diagnozowania potrzeb Indywidualnych ( 25 )
   2. 9. Korzyści dla klienta ( 27 )
   2. 10. Ograniczenia ( 28 )
   2. 11. Podsumowanie ( 28 )
3. Układ trynitarny diagnozowania potrzeb klienta ( 32 )
4. Cele i marzenia ( 34 )
   4. 1. Dlaczego nieracjonalnie wydajemy pieniądze? ( 34 )
   4. 2. Cechy pieniądza: ( 35 )
   4. 3. Prawa budżetów rodzinnych: ( 36 )
   4. 4. Murphologia rynkowa ( 36 )
   4. 5. Zdolność wyznaczania celów ( 38 )
   4. 6. Wróć do czasów dzieciństwa – zacznij marzyć ( 39 )
   4. 7. Dlaczego ludzie nie wyznaczają celów? ( 40 )
   4. 8. Przyszłość należy do tych, którzy wierzą, że spełnią się ich marzenia ( 42 )
5. Złote zasady rozpoznawania potrzeb klienta ( 44 )
6. Droga do sukcesu wiedzie poprzez zadawanie pytań ( 53 )
   6. 1. Zamiast wydawać rozkazy, zręcznie pytaj ( 53 )
   6. 2. Korzyści wynikające z zadawania pytań ( 54 )
   6. 3. Umowa o prawie do zadawania pytań ( 58 )
   6. 4. Błędy popełniane przy zadawaniu pytań ( 59 )
   6. 5. Jak zadawać pytania? ( 60 )
   6. 6. Kolejność zadawania pytań ( 61 )
   6. 7. Używaj pytań sugerujących odpowiedź ( 62 )
   6. 8. Podstawowe rodzaje pytań ( 66 )
   6. 9. Otwarte pytania informacyjne ( 70 )
   6. 10. Kluczowe, sprawdzone w działaniu pytania ( 75 )
   6. 11. Pytania sytuacyjne ( 80 )
7. Słuchanie empatyczne — najważniejsza rzecz między pytaniami ( 95 )
   7. 1. Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę ( 95 )
   7. 2. Konsekwencje gadulstwa ( 97 )
   7. 3. Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do sprzedaży ( 98 )
   7. 4. Aktywne słuchanie wymaga kilku prostych zasad ( 99 )
   7. 5. Ludzie kupują od osób, które ich słuchają ( 101 )
   7. 6. Odpowiednie proporcje ( 102 )
   7. 7. Po ograniczeniach poznać mistrza ( 103 )
   7. 8. Wsłuchuj się w myśli ludzi, nie tylko w ich słowa – słuchanie empatyczne ( 104 )
   7. 9. Uważnie słuchaj ( 105 )
   7. 10. Jak być dobrym słuchaczem? ( 106 )
   7. 11. Koncentruj się ( 110 )
   7. 12. Podczas każdej rozmowy zachowuj się jak profesjonalny dyplomata i cierpliwy rozmówca ( 111 )
   7. 13. Zalety milczenia ( 112 )
   7. 14. Od muzyki piękniejsza jest tylko cisza ( 113 )
   7. 15. Mądrość jest w ciszy ( 113 )
   7. 16. Słuchanie empatyczne jest lepsze niż mówienie ( 114 )
   7. 17. Korzyści płynące ze słuchania empatycznego ( 115 )
   7. 18. Techniki wspomagające słuchanie ( 116 )
   7. 19. Podsumowanie ( 116 )
8. Zamień potrzeby klienta w nieodparte pragnienia ( 118 )
   8. 1. Wstępna analiza — zadawanie pytań otwierających ( 118 )
   8. 2. Rozpoznanie potrzeby ( 120 )
   8. 3. Uświadomienie potrzeb ( 121 )
   8. 4. Parafraza ( 121 )
   8. 5. Uświadomienie znaczenia problemu ( 122 )
   8. 6. Zaangażowanie procesów myślowych Twojego rozmówcy ( 124 )
   8. 7. Odmalowanie pozytywnego obrazu rezultatów końcowych ( 125 )
   8. 8. Ustal hierarchię potrzeb finansowych ( 125 )
   8. 9. Określ cele inwestycyjne ( 127 )
   8. 10. Oszacuj horyzont czasowy ( 128 )
   8. 11. Określ możliwości finansowe ( 129 )
   8. 12. Zidentyfikuj profil inwestora ( 130 )
   8. 13. Oblicz oczekiwaną stopę zwrotu ( 131 )
   8. 14. Wybierz strategię zmian i inwestycji ( 131 )
   8. 15. Ustal rodzaj funduszu inwestycyjnego ( 132 )
   8. 16. Wybierz politykę inwestycyjną ( 132 )
   8. 17. Wezwij do działania ( 133 )
   8. 18. Wnioski ( 136 )
9. Rozpoznawanie potrzeb wspierane komunikatami graficznymi ( 139 )
   9. 1. Założenia szczegółowe ( 139 )
   9. 2. Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna? ( 142 )
   9. 3. Wzajemny szacunek i zaufanie ( 145 )
   9. 4. Psychologiczne zasady skutecznej Analizy ( 146 )
   9. 5. Poziomy myślenia w toku Analizy ( 149 )
   9. 6. Aktywność klienta ( 151 )
   9. 7. Zalety i korzyści zaplanowanej Analizy Potrzeb ( 152 )
   9. 8. Korzyści dla klienta ( 154 )
   9. 9. Ograniczenia ( 155 )
   9. 10. Wymagania szkoleniowe ( 155 )
   9. 11. Jak kreować obrazy korzyści słowami i modelować emocje zakupu? ( 156 )
   9. 12. Pamiętaj! ( 158 )
   9. 13. Wizualizacja korzyści ( 164 )
   9. 14. Prawdziwe obrazy ( 171 )
   9. 15. Sporządź dobre materiały reklamowe ( 172 )
   9. 16. Zalety i korzyści zaplanowanej prezentacji ( 172 )

Biznes » Komunikacja i negocjacje