Praktyczny Marketing w Małej Firmie

Jak stworzyć biznes, który przyniesie Ci sukces i duże pieniądze? Prawdopodobnie gdy chcesz odpowiedzieć na to pytanie, myślisz o potężnej inwestycji finansowej lub katorżniczej pracy nad rozwojem firmy. Oczywiście można i tak, jednak w tej książce chcę Ci zaproponować trochę inne podejście do osiągania sukcesu w biznesie. Ten pomysł opiera się na praktycznym marketingu, który przy niewielkim nakładzie finansowym przyniesie Ci pożądane zyski. Dzięki tej publikacji dowiesz się: — Co zrobić, aby klient kupował u Ciebie więcej niż do tej pory? Mało znane techniki rozszerzenia sprzedaży, które przy tej samej ilości klientów zwiększają ilość sprzedanych towarów. — Co zrobić, aby Twoja firma była postrzegana jako profesjonalna oraz godna zaufania, nawet jeśli dopiero założyłeś swoją działalność? — Jak poznać, czego dokładnie chce od Ciebie klient (coś więcej niż wykonana usługa) i co zrobić, aby usługa, którą wykonasz, lub towar, który sprzedasz, przerosły oczekiwania i wymagania klienta? To tylko ułamek praktycznej wiedzy, którą zawiera ta publikacja. To, co znajdziesz pośród ponad 200 stron poradnika, to rozwiązania, których nie możesz zignorować, jeżeli myślisz o prowadzeniu dochodowej firmy. Kornelia Przedworska ukończyła marketing na Wydziale Zarządzania i Marketingu Akademii Ekonomicznej w Katowicach. Swoją wiedzę stale poszerza, uczestnicząc w kursach i szkoleniach, z których najbardziej ceni sobie te organizowane przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości. Pracowała w mikro, małej i średniej firmie. Jak sama mówi: „Marketing to moja pasja, dlatego staram się być na bieżąco. ;-)”

...

WSTĘP ( 8 )

ROZDZIAŁ 1:
MARKETING I MAŁA FIRMA ( 10 )

• Mała-wielka inspiracja ( 10 )
• Co nieco o MSP ( 12 )
  • Co mówi Ci skrót MSP? ( 12 )
  • Definicja małej firmy ( 12 )
  • Bonusy dla MSP ( 13 )
    • Co Ci da AIP? ( 14 )
  • Zalety i wady małych firm ( 15 )
    • Zalety ( 15 )
    • Wady ( 16 )
  • Do przemyślenia ( 18 )

ROZDZIAŁ 2:
WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIA I KONTROLI ( 19 )

• PORK podstawą działań marketingowych ( 19 )
• Zacznij od siebie! ( 20 )
  • 4 szkoły organizacji czasu ( 21 )
    • Metoda pierwsza — ABC ( 21 )
    • Metoda Eisenhowera ( 21 )
    • Metoda ABCDE ( 22 )
    • Metoda czwarta — moc teczek ( 23 )
    • *** ( 23 )
  • Realizacja i kontrola swoich działań ( 24 )
• Twoja firma ( 24 )
  • Analiza ( 28 )
    • Co i kiedy? ( 28 )
    • Komu i na jakich warunkach? ( 29 )
  • Diagnoza ( 33 )
    • Metoda SWOT ( 33 )
  • Prognoza ( 38 )
    • Prognoza długookresowa ( 38 )
    • Prognoza krótkookresowa ( 39 )
  • Kontrola i jej waga ( 43 )
• Przewaga na rynku ( 45 )
• Organizacja, czyli struktura firmy ( 47 )

ROZDZIAŁ 3:
4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOŻE 5? ( 53 )

• Marketing-mix ( 53 )
• Czym jest produkt dla Ciebie i Twojego klienta? ( 55 )
• Jak skalkulować konkurencyjną cenę ( 63 )
• Dystrybucja Twoich produktów ( 70 )
  • Tradycyjne kanały sprzedaży ( 70 )
  • Wybieramy kanał dystrybucji ( 72 )
    • WWW i e-sklep ( 74 )
    • Aukcje internetowe ( 74 )
  • Wypromuj się skutecznie ( 75 )
    • Po co się promować? ( 75 )
  • Budżet i narzędzia promocji ( 76 )
    • Reklama ( 77 )
    • Promocja sprzedaży/uzupełniająca ( 77 )
    • Sprzedaż osobista ( 78 )
    • Sponsoring, public relations i publicity ( 79 )
  • Strategie push i pull ( 81 )
  • Jak zaplanować promocję? ( 82 )
• A co z tym piątym P? ( 83 )

ROZDZIAŁ 4:
JAK CIĘ WIDZĄ INNI — SZTUKA BUDOWY WIZERUNKU ( 86 )

• Zasada spójności wizerunku ( 86 )
  • Nazwa, czyli firma ( 87 )
  • Marka ( 88 )
  • Logo i kolory ( 89 )
    • Papier firmowy ( 93 )
    • Korespondencja ( 95 )
• Ty i Twój personel ( 96 )
  • Sposoby komunikowania się z klientem ( 96 )
  • Magia pierwszego wrażenia... i ostatniego ( 97 )
  • Zrobisz dobre pierwsze wrażenie, jeśli ( 99 )
  • Wywrzesz pozytywne ostatnie wrażenie, gdy ( 100 )
  • Rozmowa osobista ( 100 )
  • Rozmowa telefoniczna ( 103 )
    • Rozmowa telefoniczna zaczyna się od powitania i przedstawienia się ( 104 )
    • Dalsze scenariusze ( 105 )
    • Podsumowując ( 106 )
  • Dzwoni telefon w Twojej firmie ( 107 )
    • Kilka rad, aby wykorzystać połączenia przychodzące ( 107 )
  • Korespondencja pocztą/faksem ( 108 )
    • Kilka uwag na temat listów i faksów ( 109 )
  • Korespondencja elektroniczna ( 110 )
    • Kilka uwag dotyczących korespondencji elektronicznej ( 112 )

ROZDZIAŁ 5:
GDZIE SZUKAĆ KLIENTA? ( 115 )

• Teczka z kontaktami ( 115 )
  • Najpierw stwórz bazę kontaktów ( 115 )
  • Forma bazy ( 116 )
• Gdzie szukać potencjalnych klientów ( 118 )
  • Osobowe źródła informacji i nie tylko ( 118 )
  • Książki telefoniczne ( 118 )
    • Panorama Firm i baza vCards ( 119 )
    • Yellow Pages ( 124 )
    • Polskie Książki Telefoniczne ( 125 )
    • Ditel ( 125 )
  • Wyszukiwarki internetowe ( 125 )
    • Co musisz zrobić, aby odnaleźć interesujące Cię firmy? ( 126 )
  • Klient z polecenia ( 127 )
  • Materiały prasowe, prasa branżowa ( 128 )
  • Ogłoszenia i przetargi ( 129 )

ROZDZIAŁ 6:
JAK ZDOBYĆ KLIENTA? ( 131 )

• Na co zwracać uwagę w rozmowie z klientem? ( 131 )
  • Motywy ( 132 )
    • Zysk ( 132 )
    • Obrót ( 133 )
    • Bezpieczeństwo ( 133 )
    • Wygoda ( 134 )
    • Duma ( 134 )
    • Współzawodnictwo ( 135 )
    • Ciekawość ( 135 )
  • Typy osobowości klienta ( 135 )
    • Flegmatyk ( 136 )
    • Melancholik ( 137 )
    • Choleryk ( 137 )
    • Sangwinik ( 138 )
  • Metaprogramy ( 139 )
    • Metaprogram „od/ku” ( 140 )
    • Metaprogram „ja/inni” ( 140 )
    • Metaprogram „autorytet zewnętrzny/wewnętrzny” ( 141 )
    • Metaprogram „ogół/szczegół” ( 142 )
  • Styl poznawczy (zmysły) ( 143 )
    • Wzrokowiec ( 144 )
    • Słuchowiec ( 144 )
    • Dotykowiec ( 145 )
    • Kinestetyk ( 145 )
  • Dopasowanie podczas rozmów ( 146 )
    • Sposób i ton rozmowy ( 147 )
    • Doświadczenia, jakie ma klient (hobby i nie tylko) ( 148 )
• Przygotowanie oferty ( 149 )
  • 5 etapów skutecznej sprzedaży ( 150 )
    • Nawiązanie kontaktu ( 150 )
    • Analiza potrzeb klienta ( 150 )
    • Prezentacja oferty ( 151 )
    • Odparcie zastrzeżeń ( 152 )
    • Sfinalizowanie oferty i działania posprzedażowe ( 153 )
    • *** ( 153 )
  • A gdy klient powie „nie”, czyli różne rodzaje „koszy” ( 153 )
    • „Kosze” zależne od Ciebie ( 154 )
    • „Kosze” niezależne od Ciebie ( 154 )

ROZDZIAŁ 7:
TECHNIKI SPRZEDAŻY I NEGOCJACJI ( 157 )

• Proces podejmowania decyzji ( 157 )
  • Etapy podejmowania decyzji ( 158 )
  • Skąd się biorą niezadowoleni klienci? ( 160 )
  • Kto faktycznie decyduje ( 160 )
    • w firmie ( 160 )
    • w domu ( 161 )
  • Zanim zaczniesz negocjować ( 163 )
    • Kilka uwag na początek ( 163 )
      • Nie próbuj nigdy nic wciskać na siłę klientowi ( 163 )
      • Klient jest Twoim partnerem, a Ty jego ( 164 )
      • Przygotuj się do negocjacji ( 164 )
      • Ustal czas i miejsce negocjacji ( 165 )
      • BATNA — czyli najlepsza alternatywa ( 166 )
  • Wybrane techniki sprzedaży i negocjacji ( 166 )
    • Naturalne prawidłowości w zachowaniu ludzi ( 167 )
      • „Klik-wrr”, czyli chodzenie na skróty ( 167 )
      • Zaangażowanie i konsekwencja ( 167 )
      • Ograniczona dostępność ( 168 )
      • Społeczny dowód słuszności ( 169 )
      • Lubienie i sympatia ( 169 )
      • Reguła wzajemności ( 169 )
    • Triki negocjacyjne ( 170 )
    • „Stopa w drzwiach” ( 170 )
    • „Nieznaczne zmiany” ( 171 )
    • „Rzucanie kłód pod nogi” ( 171 )
    • „Wóz albo przewóz” ( 171 )
    • „Frontalny atak” ( 172 )
    • „Dobry i zły policjant” ( 172 )
    • „Niepełne pełnomocnictwo” ( 173 )
    • „Obietnica raju” ( 173 )
    • „Fałszywe dane” ( 173 )
    • Na koniec ( 173 )

ROZDZIAŁ 8:
OBSŁUGA NA 6+ ( 176 )

• Czym jest SOK? ( 176 )
  • Co Ci daje Standard Obsługi Klienta? ( 178 )
    • Jeszcze parę uwag ( 178 )
• Ustalamy standard obsługi klienta ( 179 )
  • Klient kontaktujący się telefonicznie z firmą ( 180 )
• Cykl życia klienta ( 182 )
  • Aby utrzymać klienta ( 185 )

ROZDZIAŁ 10:
ZBADAJ OTOCZENIE I KLIENTA! ( 188 )

• Badania marketingowe ( 188 )
  • Kiedy, kogo i co badać? ( 190 )
  • Dwie uwagi na początek ( 190 )
  • Co nieco o celu badań ( 192 )
    • Badanie satysfakcji klienta ( 192 )
    • Badanie typu „tajemniczy klient” ( 193 )
    • Badanie wpływu poszczególnych instrumentów marketing-mixu na decyzje zakupowe klientów ( 194 )
    • Badanie rzeczywistych potrzeb klientów ( 194 )
    • Badanie atrakcyjności nowych produktów ( 195 )
    • Badanie atrakcyjności nowych rynków ( 196 )
    • Badanie konkurencji ( 196 )
    • Badanie trendów na rynku ( 197 )
    • Badanie zadowolenia pracowników ( 198 )
  • Kiedy wybieramy agencję, a kiedy badamy sami? ( 198 )
• Krótkie wprowadzenie do metod i technik badawczych ( 200 )
  • Rodzaje badań ( 201 )
  • Metody i techniki badawcze ( 202 )
    • Ankiety ( 202 )
    • Panel ( 203 )
    • Wywiad ( 204 )
    • Obserwacja ( 206 )
    • Inne metody badawcze ( 206 )
  • Badanie marketingowe krok po kroku ( 207 )
    • Fazy badania ( 207 )
  • Przygotowanie kwestionariusza i rodzaje pytań ( 208 )
    • Budowa kwestionariusza ( 209 )
    • Rodzaje pytań ( 210 )
    • Dobry kwestionariusz ( 211 )

ZAKOŃCZENIE ( 214 )

BIBLIOGRAFIA ( 215 )

Biznes » Ekonomia