Skuteczne prezentacje biznesowe

Jak robić prezentacje, które przekonają Twoich słuchaczy do wszystkiego? Czy Ciebie także oblewa zimny pot na samą myśl, że musisz wygłosić prezentację albo powiedzieć chociaż kilka słów przed gronem nieznanych Ci osób? Jeżeli tak, to wcale mnie to nie dziwi. Większość ludzi nie ma pojęcia, jak ciekawie mówić, jak zainteresować słuchaczy i co zrobić, żeby naprawdę przekonać tych, którzy biorą udział w prezentacji — niezależnie od tego, czy są to współpracownicy w firmie czy grupa 300 kompletnie obcych Ci osób. Dzięki tej publikacji możesz to zmienić.

Za chwilę dowiesz się:

• Co zrobić, aby prezentacja była ciekawa, pełna napięcia i angażowała słuchaczy.
• Jak tworzyć ciekawe i angażujące słuchaczy grafiki do prezentacji.
• Co stanie się z umysłem Twoich słuchaczy, gdy zastosujesz 8 psychologicznych zasad skutecznej prezentacji.

I najważniejsze:

• Otrzymasz kompletny system, który przy odrobinie Twojego zaangażowania pozwoli Ci mówić i prezentować na tyle ciekawie, że ludzie zaczną kupować Twoje pomysły, usługi i produkty.

Jan Batorski — autor poradnika jest absolwentem Wyższej Szkoły Pedagogicznej w Katowicach oraz Politechniki Wrocławskiej. Od 35 lat zajmuje się sprzedażą. Pracując jako trener w firmie Gerling, przeprowadził w ciągu dwóch lat około 700 prezentacji szkoleniowych dla agentów ubezpieczeniowych. Jako prezenter zawodowy przeprowadził około 160 prezentacji sprzedażowych. Stworzył 65 publikacji zamieszczonych w centralnych czasopismach społecznych i pedagogicznych.

...

ROZDZIAŁ 1: WSTĘP ( 12 )

• Ustalenia terminologiczne ( 12 )
• Co to znaczy „prezentacja biznesowa”? ( 16 )
  • Prezentacje ukierunkowane na przekaz informacji ( 16 )
  • Prezentacje ukierunkowane na kształtowanie umiejętności ( 16 )
  • Prezentacje ukierunkowane na sprzedaż ( 17 )
• Co to znaczy „grupowa prezentacja sprzedażowa”? ( 17 )
  • Założenia grupowych prezentacji sprzedażowych ( 17 )
    • Założenie 1 ( 19 )
    • Założenie 2 ( 21 )
    • Założenie 3 ( 22 )
    • Założenie 4 ( 23 )
    • Założenie 5 ( 24 )
    • Założenie 6 ( 24 )
    • Założenie 7 ( 25 )
    • Założenie 8 ( 25 )
    • Założenie 9 ( 26 )
    • Założenie 10 ( 27 )
    • Założenie 11 ( 27 )
    • Założenie 12 ( 28 )
    • Założenie 13 ( 28 )
    • Założenie 14 ( 29 )
    • Założenie 15 ( 29 )
  • Porywająca prezentacja zakończona — i co dalej? ( 30 )

ROZDZIAŁ 2: ZASADY I METODY PREZENTACJI BIZNESOWYCH ( 31 )

• Kanony publicznego zabierania głosu ( 31 )
  • Główne zasady sztuki retorycznej ( 33 )
• Zasady nauczania — uczenia się ( 34 )
  • Zasada poglądowości ( 35 )
  • Zasada wiązania teorii z praktyką ( 37 )
  • Zasada całości ( 38 )
  • Zasada świadomego i aktywnego udziału uczestników prezentacji w procesie nauczania — uczenia się ( 38 )
  • Zasada przystępności ( 40 )
  • Zasada systematyczności i logicznej kolejności w nauczaniu — uczeniu się ( 41 )
  • Zasada trwałości wyników nauczania — uczenia się ( 42 )
  • Zasada indywidualizacji w nauczaniu — uczeniu się ( 44 )
• Zasady sprzedaży ( 45 )
  • Zasada postrzegania ( 45 )
  • Zasada więzi ( 46 )
  • Zasada żądzy bycia ważnym ( 47 )
  • Zasada planowania z wyprzedzeniem ( 48 )
  • Zasada nieograniczonych możliwości ( 48 )
  • Zasada stosowności pytań ( 48 )
  • Zasada Francisa Bacona ( 49 )
  • Zasada jakości pytań ( 49 )
  • Zasada diagnozy potrzeb klienta ( 50 )
  • Zasada zaufania ( 50 )
  • Zasada przyjaźni ( 51 )
  • Zasada potrzeby ( 51 )
  • Zasada zaangażowania klienta ( 52 )
  • Zasada optymizmu pedagogicznego dla sprzedawców ( 53 )
  • Zasada wiarygodności Elana ( 53 )
  • Zasada problemów ( 54 )
  • Zasada bezpieczeństwa ( 54 )
  • Zasada ryzyka ( 55 )
  • Zasada oczekiwania ( 55 )
  • Zasada sprzedaży ( 56 )
  • Zasada „siewu i plonu” ( 56 )
  • Zasada obiekcji ( 56 )
• Psychologiczne zasady skutecznej prezentacji ( 57 )
  • Informacje podane na początku i końcu ( 57 )
  • Informacje podane w niezwykły sposób ( 57 )
  • Wizualizacja ( 58 )
  • Łączenie ( 59 )
  • Powtarzanie ( 59 )
  • Świadoma aktywność ( 59 )
  • Entuzjazm ( 60 )
  • Właściwa atmosfera ( 60 )
• Metody nauczania — uczenia się ( 61 )

ROZDZIAŁ 3: SUKCES TO CELE ( 67 )

• Myślenie ukierunkowane na cel ( 67 )
  • Cele są paliwem ( 67 )
  • Musisz wyznaczyć efektywne cele ( 68 )
• Poziomy realizacji celów ( 70 )
• Po co mieliby Cię słuchać? ( 70 )
• Określanie celów szkolenia na piśmie ( 75 )
  • Zalety wyznaczania celów ( 76 )

ROZDZIAŁ 4: JAK PRZYGOTOWAĆ SIĘ DO PREZENTACJI? ( 77 )

• Prakseologiczna zasada preparacji działania ( 77 )
• Po co się przygotowywać? ( 78 )
• Aranżacja miejsca (sali) — jak je zorganizować? ( 79 )
  • Dostępność urządzeń technicznych ( 80 )
  • Idealne środowisko do nauki ( 80 )
  • Warunki dobrego szkolenia ( 80 )
• Przygotowywanie treści prezentacji biznesowej ( 81 )
  • Tytuł prezentacji ( 81 )
  • Gromadzenie materiału ( 81 )
  • Jak przygotować ogólny plan prezentacji? ( 82 )
• Umiejętność znajdowania wspólnego języka ( 83 )
  • Pomysły z życia codziennego ( 84 )
  • Unikaj przegadania ( 84 )
  • Dostosuj się do czasu ( 86 )
  • Rozplanowanie ( 86 )
  • Zbierz swoje argumenty ( 87 )
  • Scenariusz ( 88 )
  • Zapisz to, co chcesz przekazać, albo słuchacze spiszą Cię na straty ( 88 )
  • Dyscyplina ( 90 )
  • Scenariusz w podpunktach ( 90 )
    • Krótko ( 91 )
  • Przyswajanie treści ( 91 )
  • Unikaj żargonu ( 92 )
  • Nie strasz książką zamówień ( 92 )
  • Czas ujawnić produkt ( 93 )
  • Najlepiej na miejscu ( 94 )
  • Proś o krytykę ( 95 )
  • Oddech ( 95 )
    • Ćwiczenia wspomagające oddech ( 95 )
  • Wymowa ( 96 )
  • Doskonalenie umiejętności precyzyjnego wyrażania myśli ( 96 )
• Struktura prezentacji ( 97 )
  • Co chcesz osiągnąć? ( 97 )
  • Co interesuje słuchaczy? ( 98 )
  • Co Ty sam chcesz osiągnąć? ( 99 )
  • Cel słuchaczy ( 100 )
• Jak przygotować się na nieprzewidywalne? ( 101 )
• Trudne sytuacje ( 102 )
  • Pozytywne i negatywne zachowania uczestników prezentacji ( 102 )

ROZDZIAŁ 5: DOSKONAŁA KOMUNIKACJA INTERPERSONALNA ( 105 )

• Komunikacja, a nie publiczne przemawianie ( 105 )
• Rola komunikacji interpersonalnej w sprzedaży ( 106 )
• Komunikacja interpersonalna ( 106 )
  • Rodzaje wypowiedzi (komunikacja werbalna) ( 107 )
  • Porozumiewanie się jest procesem dwupoziomowym ( 107 )
  • Jak są wysyłane przekazy o relacji? ( 109 )
• Charakterystyczne wzorce zachowań niewerbalnych ( 109 )
  • Zachowania „ciepłe” ( 109 )
  • Zachowania „zimne” ( 110 )
  • Osoba dominująca ( 110 )
  • Oznaki kłamstwa i nieszczerości ( 110 )
• Zasady profesjonalnej komunikacji ( 111 )
  • Zasada kompletności ( 111 )
  • Zasada zwięzłości ( 111 )
  • Zasada precyzji ( 111 )
  • Zasada klarowności ( 111 )
• Łańcuch logiczny przesyłu informacji ( 112 )
  • Etapy procesu komunikacji ( 112 )
  • Zachowania nadawcy, które utrudniają efektywną komunikację ( 112 )
• Aktywne słuchanie ( 113 )
  • Jak słuchać? ( 113 )
  • Techniki wspomagające dobre słuchanie ( 114 )
  • Przykazania dobrego słuchacza ( 115 )
  • Reguły dobrego słuchania ( 115 )
• Jak mówić? ( 116 )
  • Granice psychologiczne ( 117 )
• Komunikacja niewerbalna — jak wykorzystać własne ciało ( 119 )
• Praktyczne zasady komunikacji z audytorium ( 120 )

ROZDZIAŁ 6: PERSWAZYJNY JĘZYK ( 123 )

• Słowny przekaz bezpośredni ( 123 )
• Siła żywego słowa ( 124 )
• Jak kreować obrazy słowami i modelować emocje zakupu? ( 127 )

ROZDZIAŁ 7: KSZTAŁTOWANIE POSTAW, PRZEKONAŃ I POGLĄDÓW ( 134 )

• Postawy ( 134 )
• Przekonania i poglądy ( 135 )
• Zmiany postaw, przekonań i poglądów ( 136 )

ROZDZIAŁ 8: POZNAJ SWOICH POTENCJALNYCH KLIENTÓW ( 138 )

• Pamiętaj, do kogo mówisz ( 138 )
  • Co musisz ponadto wiedzieć o słuchaczach? ( 139 )
• Przewodnik po żargonie ( 141 )
• Ogólne prawa psychologiczne dotyczące natury ludzkiej ( 142 )
• Wnioski ( 147 )
• Postulaty ( 148 )
• Typy osobowości potencjalnych klientów ( 148 )
  • Klient nastawiony na inicjatywę własną — lider ( 149 )
  • Klient nastawiony na informacje szczegółowe — perfekcjonista ( 151 )
  • Klient nastawiony na informacje ogólne ( 154 )
  • Klient zorientowany na zagrożenia ( 156 )
  • Klient nastawiony na cel — „samoświadomy” ( 157 )
  • Klient nastawiony na ludzi ( 160 )
  • Klient nastawiony na korzyść ( 162 )
  • Klient pasywny ( 163 )
  • Klient nastawiony na zewnętrzny autorytet ( 166 )
  • Klient nastawiony na wewnętrzny autorytet ( 168 )
  • Klient „przyjaciel/rozjemca” ( 169 )
  • Klient „doradca/entuzjasta” ( 171 )
  • Klient „analityk/szef” ( 172 )
  • Klient „pragmatyk/bokser” ( 173 )

ROZDZIAŁ 9: TWÓJ WYGLĄD JEST KLUCZOWY ( 175 )

• Nienaganny wygląd ( 175 )
• Być dobrze ubranym oznacza być stosownie ubranym ( 177 )

ROZDZIAŁ 10: JAK PROJEKTOWAĆ WIZUALNE ŚRODKI DYDAKTYCZNE ( 179 )

• Wizualne środki dydaktyczne ( 179 )
• Dlaczego zaplanowana prezentacja multimedialna? ( 180 )
• Funkcja informacyjna i dydaktyczna komunikatów graficznych ( 183 )
• Rodzaje komunikatów ( 184 )
  • Jednolitość w doborze ilustracji ( 184 )
• Wizualizacja treści prezentacji ( 185 )
• Poziomy myślenia w toku prezentacji ( 186 )
• Założenia szczegółowe konstruowania komunikatów graficznych ( 188 )
  • Założenie 1 ( 188 )
  • Założenie 2 ( 189 )
  • Założenie 3 ( 189 )
  • Założenie 4 ( 189 )
  • Założenie 5 ( 189 )
  • Założenie 6 ( 190 )
  • Założenie 7 ( 190 )
  • Założenie 8 ( 190 )
  • Założenie 9 ( 190 )
  • Założenie 10 ( 190 )
  • Założenie 11 ( 190 )
  • Założenie 12 ( 191 )
  • Założenie 13 ( 191 )
  • Założenie 14 ( 191 )
  • Założenie 15 ( 191 )
• Po ograniczeniach poznać mistrza ( 191 )
• Wizualizacja korzyści ( 193 )
• Prawdziwe obrazy ( 199 )
• Sporządź dobre materiały reklamowe ( 200 )
• Zalety i korzyści zaplanowanej prezentacji ( 200 )

ROZDZIAŁ 11: PRZYGOTOWANIE PSYCHICZNE ( 203 )

• Ustalenia terminologiczne ( 203 )
• Wpływ stresu na funkcjonowanie prezentera ( 204 )
• Zdolność do radzenia sobie ze stresem ( 205 )
• Zrelaksować się możemy również domowymi sposobami ( 212 )
  • Jak zachować płynność wypowiedzi w sytuacji, kiedy niespodziewanie pojawi się pustka w głowie? ( 216 )
  • Bardziej szkodzą niż pomagają ( 216 )
• Poradnik antystresowy ( 217 )

ROZDZIAŁ 12: INSPIRUJĄCY WSTĘP PREZENTACJI BIZNESOWEJ ( 219 )

• Struktura wstępu i jego zasadnicze cele ( 219 )
• Błędy podczas wstępu ( 220 )
• Jaki powinien być dobry wstęp? ( 220 )
  • Przedstawienie trwa — cisza! ( 222 )
    • Zalety milczenia ( 223 )
  • Radosne powitanie ( 226 )
  • Przyznaj się do stresu ( 226 )
  • Przedstaw sprawy organizacyjne ( 228 )
  • Zdefiniuj i przedstaw główne przesłanie ( 228 )
  • Autoprezentacja ( 229 )
  • Zawarcie kontraktu szkoleniowego, czyli przełamywanie lodów ( 231 )
  • Technika prezentacji firmy ( 231 )
• Rozpoznawanie nastawienia uczestników prezentacji ( 233 )
  • Dostrojenie się ( 233 )
  • Zdefiniuj swój stan emocjonalny ( 233 )
  • Humor ( 234 )
  • Analogia ( 237 )
  • Głos autorytetu ( 238 )
  • Opowiedz historyjkę, anegdotę, a może bajkę lub przypowieść ( 238 )
• Budowanie zrozumienia ( 238 )
• Deklaracja tolerancji ( 239 )
  • Wyszukaj ludzi odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji ( 240 )
• Kontakt wzrokowy — żywa komunikacja ( 241 )
  • Metoda „latarni morskiej” ( 241 )

ROZDZIAŁ 13: JAK PRZYCIĄGNĄĆ UWAGĘ AUDYTORIUM? ( 245 )

• Kiedy ludzie uczą się najchętniej? ( 245 )
• Kontakt z potencjalnymi klientami ( 246 )
  • Uwzględnij chwiejność uwagi ( 246 )
  • Bądź naturalny ( 247 )
  • Zachowaj spójność ( 247 )
• Zaangażowana i zainteresowana publiczność ( 248 )
  • Co jest najważniejsze? ( 248 )
  • Otwórz swoje serce ( 249 )
  • Pięć sposobów stymulowania słuchaczy ( 249 )
  • Kontakt z publicznością ( 250 )
    • Nie naśladuj innych ( 250 )
• Każda prezentacja jest występem ( 250 )
  • Jak przyciągnąć uwagę audytorium? ( 250 )
  • Kontakt z publicznością ( 251 )
    • Pozwól słuchaczom działać ( 252 )
  • Zadawaj pytania ( 252 )
  • Postaw się w położeniu innych ( 252 )
  • Poproś kogoś do siebie ( 253 )
  • Poziomy myślenia w toku prezentacji ( 254 )
• Kropka nad „i”, czyli jak zrobić doskonałe wrażenie ( 256 )
  • Powtarzaj ( 256 )
  • Personalizuj ( 257 )
  • Demonstruj ( 257 )
  • Zrób coś nieoczekiwanego ( 257 )
  • Mów obrazami ( 258 )
• Jak wykorzystać własny głos, aby zwiększyć siłę wypowiedzi? ( 258 )
  • Emisja głosu ( 258 )
  • Wysokość głosu ( 259 )
  • Intonacja ( 259 )
  • Szczerość i entuzjazm ( 260 )
  • Tempo wypowiedzi ( 261 )
  • Prawidłowy oddech ( 262 )
  • Wymowa ( 262 )
• Uważaj na ograniczenia prędkości ( 263 )
  • Barwne opisy ( 263 )

ROZDZIAŁ 14: INTERAKCJA Z AUDYTORIUM ( 265 )

• Posługiwanie się pytaniami zawsze prowadzi do sprzedaży ( 265 )
  • Zręcznie pytaj, zamiast wydawać rozkazy ( 266 )
  • Korzyści wynikające z zadawania pytań ( 268 )
• Umowa o prawie do zadawania pytań ( 269 )
  • Jak zadawać pytania? ( 270 )
  • Przykłady pytań otwierających ( 271 )
    • Praca ( 271 )
    • System wartości ( 271 )
    • Zainteresowania, hobby ( 272 )
    • Urlop ( 272 )
    • Miejsce zamieszkania ( 272 )
    • Rodzina ( 272 )
    • Zwierzę w domu ( 272 )
    • Zieleń ( 273 )
    • Samochód ( 273 )
    • Inne ( 273 )
  • Uważnie słuchaj ( 273 )
    • Poziomy słuchania ( 274 )
• Jak być dobrym słuchaczem? ( 274 )
  • Przeszkody w słuchaniu ( 275 )
  • Techniki przezwyciężania przeszkód w słuchaniu ( 275 )
  • Ludzie pragną, aby ktoś słuchał ich naprawdę ( 276 )

ROZDZIAŁ 15: BLOK GŁÓWNY — ROZWINIĘCIE MYŚLI ( 280 )

• Struktura i zasadnicze cele ( 280 )
  • Zasada 3 x O ( 280 )
  • Zasada 3 x P ( 281 )
  • Niech produkt będzie gwiazdą ( 281 )
  • Co powinno charakteryzować blok główny? ( 281 )
• Co zatem warto robić? ( 281 )
• Sposoby przedstawiania treści prezentacji, czyli wzorce organizacyjne ( 282 )
  • Retoryczne środki prezentacji ( 286 )
• Techniki komunikacji ( 287 )
  • Zrozumiale sformułowany komunikat ( 289 )
  • Zdolność przekonywania ( 290 )
  • Jak pozyskać słuchaczy nastawionych z góry sceptycznie do mówcy i do tematu? ( 290 )
  • Naturalna pewność mówcy podczas wystąpienia ( 291 )

ROZDZIAŁ 16: PORYWAJĄCE ZAKOŃCZENIE ( 293 )

• Jak zakończyć? ( 293 )
• Nie znikaj po zakończeniu prezentacji ( 294 )

ROZDZIAŁ 17: INDYWIDUALNA PREZENTACJA PRODUKTU ( 295 )

• Analiza Potrzeb Indywidualnych ( 295 )
• Odgadywanie myśli czy gruntowna analiza? ( 296 )
• Czym jest Analiza Potrzeb Indywidualnych? ( 299 )
• Zanim wypiszesz receptę, postaw diagnozę ( 301 )
• Prezentacja doskonała ( 302 )
  • Ważny wstęp ( 302 )
  • Przypomnienie zidentyfikowanego katalogu potrzeb ( 303 )
  • Pytanie o zmiany zaistniałe od czasu ostatniego spotkania ( 304 )
  • Przypomnij szereg rangowy — priorytety ( 304 )
  • Uświadomienie znaczenie problemu ( 304 )
  • Ukierunkowanie na poszukiwanie rozwiązania poprzez zaangażowanie procesów myślowych Twojego rozmówcy ( 305 )
  • Zdefiniuj swój stan emocjonalny ( 307 )
  • Deklaracja pomocy ( 307 )
  • Rozwiązanie problemu. Graficzny opis cech produktu, czyli jak to działa? ( 308 )
  • Niech produkt będzie gwiazdą. Prezentacja najważniejszych zalet ( 308 )
  • Kwalifikacja, czyli diagnoza świadomości korzyści z posiadania produktu i jego zdolności zaspokajania potrzeb ( 309 )
  • By zdobyć klucz do skarbca — użyj techniki „przejściowego wycofania” ( 309 )

ROZDZIAŁ 18: PODSUMOWANIE ( 311 )

• Wymagania szkoleniowe ( 311 )
• Ocena prezentacji ( 312 )
  • Ocena przebiegu prezentacji ( 313 )

LITERATURA ( 317 )

ANEKS ( 319 )

• Treść Kontraktu Szkoleniowego ( 319 )
• Ustalenia terminologiczne ( 319 )
  • Co to jest szkolenie? ( 319 )
  • Założenia wstępne ( 320 )
  • Przygotowanie do szkolenia ( 321 )
  • Proces kształtowania umiejętności ( 322 )
  • Zasady szczegółowe — postanowienia ( 323 )
  • Zmień strategię działania!!! ( 326 )
  • Bardzo nieprzyzwoite i bardzo pomocne prawa psychologiczne dotyczące natury ludzkiej ( 327 )
  • Nie krytykuj, nie potępiaj, nie pouczaj ( 328 )
  • Przestrogi ( 330 )
  • Ćwiczenie czyni mistrza ( 330 )
• Przykazania prezentera ( 332 )
• Dekalog nudziarza ( 333 )
• Dekalog uczestnika prezentacji ( 334 )

 

Biznes » Komunikacja i negocjacje