Spotkanie z klientem

Czy potrafisz wyobrazić sobie jak zmieniłyby się Twoje wyniki sprzedaży, gdybyś potrafił sfinalizować (prawie) każdą rozmowę z klientem? Co zrobić, aby każde spotkanie z klientem czyniło Cię bogatszym? Tak naprawdę osiągnięcie mistrzowskiego poziomu prowadzenia rozmów handlowych nie jest poza Twoim zasięgiem. Wystarczy tak naprawdę robić to, co przynosi efekty najskuteczniejszym sprzedawcom w swoich branżach. Jedną z tych osób jest Artur Wojciechowski, autor wielu bestsellerów, handlowiec, biznesmen i trener od 1992 roku zajmujący się rozwiązaniami, które pozwalają innym osiągać najwyższe wyniki w sprzedaży.

Jeżeli włożyłeś dużo pracy w pozyskanie klientów, umówiłeś się na rozmowę, a nie wiesz - jak poprowadzić spotkanie, aby dokonać sprzedaży? - Jak rozwiać ewentualne wątpliwości klienta? – Jak skutecznie prezentować swoją ofertę? lub masz inne pytania dotyczące mistrzowskiej rozmowy z klientem ta książka rozwieje Twoje wątpliwości. Bez względu na to, czy jesteś doradcą finansowym, handlowcem, właścicielem firmy, czy zajmujesz się MLM, istotą Twojej pracy jest rozmowa i spotkanie z klientem. Od jej powodzenia, zależy poziom Twoich dochodów.

...

OD AUTORA ( 4 )

STYLE SPRZEDAŻY ( 5 )

• Sprzedawca nachalny ( 6 )
• Sprzedawca nieśmiały ( 6 )
• Sprzedawca bierny ( 7 )
• Sprzedaż partnerska ( 8 )
  • Zalety sprzedaży partnerskiej ( 10 )
  • Dlaczego ten styl sprzedaży przewyższa inne metody? ( 10 )
  • Sprzedaż partnerska dla specjalistów i ludzi wolnych zawodów ( 11 )
  • Etapy sprzedaży partnerskiej ( 11 )

PRZYGOTOWANIA DO ROZMOWY HANDLOWEJ ( 13 )

• Przygotuj się do spotkania z potencjalnym klientem ( 13 )
• Uporządkuj swoje materiały ( 14 )
• Włóż odpowiedni strój ( 16 )

STWORZENIE ATMOSFERY SPRZYJAJĄCEJ SPRZEDAŻY ( 19 )

• Cel ( 19 )
• Trzy grupy potrzeb klientów ( 19 )
  • Potrzeba, która poprzedza wszystkie inne ( 19 )
• Nawiąż kontakt emocjonalny z klientem ( 20 )
  • Kontroluj swój tok myślenia ( 20 )
  • Różnica między luźną a poważną rozmową ( 21 )
  • Jesteś na scenie ( 22 )
  • Pozasłowny kontakt emocjonalny ( 23 )
  • Wzrokowe przetwarzanie informacji ( 24 )
  • Słuchowe przetwarzanie informacji ( 25 )
  • Dotykowe przetwarzanie informacji ( 25 )
  • Jak sobie radzić z trzema rodzajami przetwarzania informacji? ( 25 )
• Powrót do rzeczywistości ( 26 )

BADANIE POTRZEB KLIENTA ( 29 )

• Dlaczego badanie potrzeb jest ważne? ( 29 )
  • Zdobywanie informacji od klienta ( 29 )
  • Kiedy należy zamilknąć? ( 30 )
  • Fakty i opinie w analizie potrzeb ( 30 )
• Elementy analizy potrzeb ( 31 )
  • Przykładowe pytania ( 32 )
• Rola i rodzaje pytań ( 33 )
  • Pytania otwarte ( 33 )
  • Pytania przeciwstawne ( 34 )
  • Pytania intonacyjne ( 36 )
  • Pytania o osobę trzecią ( 36 )
• Cztery wskazówki dla pytających ( 38 )
  • Nie zadawaj pytań zamkniętych ( 38 )
  • Powtórz za klientem, jak zrozumiałeś podawane przez niego informacje ( 39 )
  • Musisz wiedzieć, kiedy zacząć mówić ( 41 )
  • Pytania na tematy drażliwe zadawaj na końcu ( 41 )
• Pytania ( 42 )
• Aktywne słuchanie ( 43 )
  • Zrozumienie ( 44 )

TYPY KLIENTÓW ( 46 )

• Klient małomówny ( 46 )
  • Sposoby postępowania ( 46 )
• Klient nieufny ( 46 )
  • Sposoby postępowania ( 46 )
• Klient bezwzględny ( 47 )
  • Sposoby postępowania ( 47 )
• Klient nieznoszący sprzeciwu ( 47 )
  • Sposoby postępowania ( 47 )
• Klient blefujący ( 47 )
  • Sposoby postępowania ( 47 )
• Klient gadatliwy ( 48 )
  • Sposoby postępowania ( 48 )
• Klient racjonalny ( 48 )
  • Sposoby postępowania ( 48 )
• Klient niezdecydowany ( 48 )
  • Sposoby postępowania ( 49 )
• Klient niezadowolony ( 49 )
  • Sposoby postępowania ( 49 )
• Klient przyjacielski ( 49 )
  • Sposoby postępowania ( 49 )

PREZENTACJA PRODUKTU ( 51 )

• Pozycja ( 52 )
• Problem ( 52 )
• Podejście ( 52 )
• Określanie korzyści ( 52 )
• Działanie ( 53 )
• Jak mówić o swoich produktach, żeby klienci chcieli kupować? ( 53 )
  • Jak przejść od słuchania do mówienia? ( 53 )
• Potrzeby klientów postaw na pierwszym miejscu ( 55 )
  • Opisz swoje usługi i ich efekty ( 57 )
  • Najpierw opisz efekty, jakie przyniosą twe usługi ( 58 )
  • Opisz cechy swojej usługi ( 59 )
  • Wplataj przykłady do opisu usług ( 61 )
  • Napisz, zanim powiesz ( 62 )
• Standardy i procedury działania ( 64 )
• Opłaty ( 65 )
• Podsumuj swoją prezentację ( 65 )

ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY ( 67 )

• Jak reagować na pytania, wątpliwości i obiekcje klienta ( 67 )
  • Mit 1 ( 67 )
  • Mit 2 ( 67 )
  • Mit 3 ( 67 )
  • Mit 4 ( 67 )
• Staraj się łagodzić obiekcje klienta ( 68 )
• Typowe pytania, obawy i obiekcje ( 69 )
• Jak reagować na pytania, obiekcje czy obawy? ( 70 )
  • Odpowiedz, podając fakty ( 70 )
  • Odpowiedz, reagując na odczucia klienta ( 71 )
• Odpowiedzi na obiekcje ( 72 )
  • Odpowiedź typu: odczuwa/odczuwali/uznali, że ( 72 )
  • Odpowiedź typu: czy może mi pan powiedzieć coś więcej? ( 72 )
  • Odpowiedź — milczenie ( 72 )
  • Odpowiedź — kilka wariantów do wyboru ( 72 )
  • Odpowiedź — nowe informacje ( 73 )
• Skrócona procedura przezwyciężania obiekcji ( 75 )

SYGNAŁY O PODJĘCIU DECYZJI KUPNA ( 77 )

• Cel ( 77 )
• Jak uzyskać zgodę klienta ( 77 )
• Scementuj swoją znajomość z klientem ( 78 )
• Jak uzyskać od klienta zobowiązanie do współpracy ( 78 )
  • Twoja postawa ( 78 )
  • Pytania, których możesz do tego użyć ( 79 )
  • Dobre wyczucie sytuacji ( 80 )
  • Elementy zamknięcia rozmowy handlowej ( 81 )

 

Biznes » Komunikacja i negocjacje