Vademecum doradcy ubezpieczeniowego

Wszystko, co powinieneś wiedzieć, aby zwiększać swoją skuteczność i zarabiać więcej.

Poznaj ścieżkę sprzedaży i listę obiekcji, na które natyka się każdy doradca. Publikacja pokazuje, jak przebić się przez te obiekcje. To dlatego przeznaczona jest dla każdego agenta i niemal każdego handlowca.

„Vademecum Agenta Ubezpieczeniowego” to obowiązkowa lektura dla tych, którzy chcą odnieść sukces w zawodzie doradcy finansowego. Czerpanie z bogatych doświadczeń autora ułatwia kontakt z klientami oraz pokazuje, jak stać się godnym zaufania doradcą.

Czego dowiesz się z publikacji?

• Jak wprowadzić się w dobry nastrój pomocny przy spotkaniach z klientami.
• Jak zmienić tryb życia i stać się bardziej zdyscyplinowaną osobą.
• Jak uzyskać entuzjazm i radość z wykonywanej pracy.
• Jak nie przejmować się nieudanymi spotkaniami i wyciągać z nich konstruktywne wnioski.
• Jak rozwiać obiekcje klienta.
• Jak nie zniechęcać się „czarnymi seriami”.
• Jak pozbyć się uczucia, że jest się intruzem.
• Jak przyjąć profesjonalną postawę.

„Postanowiłem przedstawić w sposób przejrzysty i zrozumiały wszystko, co uważam za niezbędne w zawodzie sprzedawcy: pracującego w handlu obwoźnym, na straganie, w supermarkecie czy też w ubezpieczeniach. Wiem, że zawsze to człowiek jest początkiem i końcem każdej transakcji finansowej. Człowiek jest istotą oddziałującą na innych i jednocześnie ulegającą również wpływom z zewnątrz. Nie można jednak tego wykorzystywać do złych celów.”

Waldemar Mielczarek – autor publikacji

...

KILKA SŁÓW OD AUTORA ( 7 )

CZAS NA SUKCES ( 10 )

• MOJA DEFINICJA SUKCESU ( 10 )

WPROWADŹ SIĘ W DOBRY NASTRÓJ ( 16 )

• ZMIEŃ TRYB ŻYCIA ( 19 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 21 )
• MOTYWACJA ( 21 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 25 )
• CZY MOŻNA UNIKNĄĆ TRUDNYCH DNI? ( 25 )
• GDY CZUJESZ SIĘ JAK INTRUZ ( 30 )
• ZMIANA SPOSOBU MYŚLENIA KLUCZEM DO SUKCESU ( 34 )

PIERWSZY KROK: ROZMOWY TELEFONICZNE ( 38 )

• PRZYKŁAD I: BEZ OFICJALNEGO POLECENIA ( 43 )
• PRZYKŁAD II: Z JAWNEGO POLECENIA ( 45 )
• PRZYKŁAD III ( 46 )
• PRZYKŁAD IV ( 50 )
• PRZYKŁAD V ( 51 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 52 )

ŚCIEŻKA SPRZEDAŻY ( 53 )

• ROZMOWA TELEFONICZNA ( 53 )
• SPOTKANIE ( 54 )

JAK PRZEKONAĆ KLIENTA DO ZAKUPU SWOJEGO PRODUKTU? ( 62 )

• ANALIZA FINANSOWA ( 66 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 68 )
• SPOTKANIE POD TWOJĄ KONTROLĄ ( 72 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 77 )
• GDY KLIENT MA OBIEKCJE ( 78 )
  • OBIEKCJA SZCZEGÓLNA: ZNAJOMY BROKER LUB AGENT UBEZPIECZENIOWY ( 80 )
  • OBIEKCJA WIEKU: „JESTEM ZA STARY NA UBEZPIECZENIE” ( 85 )
• POMOCNE ZWROTY I PYTANIA ( 87 )
• „NIE” NIE MUSI OZNACZAĆ ODMOWY ( 90 )
• ZAMKNIĘCIE SPRZEDAŻY ( 94 )
  • PAN „BYĆ MOŻE”, CZYLI PRZYPADEK BARDZO TRUDNY DO ZAMKNIĘCIA SPRZEDAŻY ( 100 )
• LUDZIE KUPUJĄ LUDZI! ( 103 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 108 )
• ODMOWA PRZYJĘCIA POLISY UBEZPIECZENIOWEJ ( 108 )

 

TWÓJ RYNEK ( 115 )

• SZUKASZ DALEKO, A KLIENT JEST BLISKO ( 115 )
• POLECENIA ( 116 )
• ZACZNIJ DOUBEZPIECZAĆ KLIENTÓW ( 118 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 121 )
• PRZYKŁAD PROFESJONALNEGO POSTĘPOWANIA Z KLIENTEM ( 123 )
• JESZCZE JEDEN PRZYKŁAD DOBREJ OBSŁUGI ( 130 )
  • GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 133 )

ZŁY MENTOR, CZYLI OSOBA TOKSYCZNA ( 134 )

• CZY ZŁY MENTOR MIAŁ SWÓJ UDZIAŁ W TEJ HISTORII? ( 136 )

RACHUNEK SUMIENIA AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO ( 138 )

• GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 138 )
  • CZY SZUKASZ NOWYCH ZNAJOMOŚCI? ( 138 )
  • CZY PRZYCHODZĄC DO KLIENTA Z PROPOZYCJĄ SPRZEDAŻY SWOJEGO TOWARU CZY TEŻ USŁUGI,POTRAFISZ ZROBIĆ NA NIM DOBRE PIERWSZE WRAŻENIE? ( 139 )
  • CZY FAKTYCZNIE UMAWIASZ SIĘ NA SPOTKANIA? ( 139 )
  • CZY PRZYCHODZĄC DO KLIENTA NA UMÓWIONE SPOTKANIE, ZAWSZE JASNO OKREŚLASZ, KIM JESTEŚ I JAKI JEST CEL SPOTKANIA? ( 139 )
  • CZY KONTAKTUJESZ SIĘ OSOBIŚCIE? ( 140 )
  • CZY ZAWSZE ODKRYWASZ, CZEGO KLIENT POTRZEBUJE? ( 140 )
  • CZY STARASZ SIĘ, BY KLIENT WIEDZIAŁ, CO DAJE MU JEGO POLISA? ( 141 )
  • CZY ZAWSZE JEDZIESZ NA SPOTKANIE PRZYGOTOWANY? ( 141 )
  • CZY ZAWSZE CZEKASZ Z ROZMOWĄ O UBEZPIECZENIACH, AŻ OBOJE MAŁŻONKOWIE USIĄDĄ DO STOŁU RAZEM Z TOBĄ? ( 142 )
  • CZY BOISZ SIĘ ROZMAWIAĆ NA TEMAT KONKURENCJI? ( 143 )
  • CZY ZAWSZE OPIERASZ SPRZEDAŻ NA POTRZEBACH KLIENTA? ( 143 )
  • CZY SPRZEDAJĄC UBEZPIECZENIE, ZAWSZE PODKREŚLASZ OCHRONĘ? ( 144 )
  • CZY ZAWSZE JESTEŚ OBIEKTYWNY? ( 145 )
  • CZY ZAWSZE PREZENTUJESZ KILKA RÓŻNYCH ROZWIĄZAŃ? ( 145 )
  • CZY ZAWSZE POLECASZ KONKRETNY RODZAJ UBEZPIECZENIA? ( 145 )
  • CZY ZAWSZE UPEWNIASZ SIĘ, ŻE TO, CO NABYŁ KLIENT, ODPOWIADA MU? ( 146 )
  • CZY ZAWSZE DOSTARCZASZ POPRAWNYCH I ADEKWATNYCH INFORMACJI? ( 146 )
  • CZY CZASAMI OMAWIASZ SZCZEGÓŁY? ( 146 )
  • CZY ZAWSZE OMAWIASZ KOSZTY? ( 146 )
  • CZY PODCZAS SPOTKANIA MÓWISZ PO POLSKU, ZROZUMIALE? ( 147 )
  • CZY KSZTAŁCISZ SWOICH KLIENTÓW? ( 147 )
  • CZY JESTEŚ WYSTARCZAJĄCO CIERPLIWY? ( 147 )
  • CZY ZAWSZE SPRAWIASZ, BY KLIENCI CZULI, ŻE OTRZYMUJĄ WARTOŚĆ ADEKWATNĄ DO WARTOŚCI ICH PIENIĘDZY? ( 147 )
  • CZY NA PEWNO GWARANTUJESZ OBSŁUGĘ WYSOKIEJ JAKOŚCI? ( 148 )
  • CZY ZAWSZE BIERZESZ OD KLIENTA POLECENIA? ( 148 )
  • CZY JESTEŚ SPRZEDAWCĄ WYSOKIEJ KLASY? ( 149 )
• GODNE ZAPAMIĘTANIA ( 149 )

ZŁOTE ZASADY PROFESJONALNEGO AGENTA ( 150 )

CUDOWNY TEKST ( 152 )

ZAKOŃCZENIE ( 155 )

Biznes » Komunikacja i negocjacje